讲义提纲：促销物品准备+心理准备

 

讲义提纲：接触态度+接触言语+接触细节+接触的开门话述

 

讲义提纲：LSCPA技巧+拒绝处理的代表案例

 

讲义提纲：促成目的+促成要点+推定承诺法+注意事项

 

讲义提纲：用心交流+引导推荐新客户

 

 

 

     订单时需要使用的所有工具和产品展示装、保持轻松愉快的心情、面带笑容心无杂念、注意周边环境避免干扰、准备纸笔等书写记录工具、准备接受挑战和拒绝。

 

1．  接触态度：注意礼貌，态度稳重而不轻浮，注意客户反应，避免争论急躁。

2．  接触言语：说话速度不急不燥，意思传达准确，发音咬字要清晰，声音沉稳，语气亲切。

3．  接触细节：

a、目光：注视客户。

b、表情：面带微笑。

c、解说：肢体语言（展示产品时动作不要太大，以免使客户有压迫感）。

d、位置：与客户呈45度，在客户的右边不要与客户有身体的接触。

e、  语调：生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户不专心时稍微停顿）。

f、   时时观察客户反应，随时加以认同及赞美，以拉近彼此的距离。

g、  随手笔记：将客户反应的问题马上写在调查表上或笔记本上，尤其是客户的详细资料。

h、  寒暄：问：问客户感兴趣的问题，关心他（她）的近况。

         听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想自己的订单。

         说：让对方说，除此之外，我们只说认同的话与赞美的话。

i、    赞美：找出对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处的环境以及客户所下的决定。

      把注意力放在别人的优点上，而不是自己的身上，交谈不言深，只有赞美没有建议。

[ 注意：寒暄和赞美贯穿整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。

目 的：把自己推销给客户，使客户认可你自身。

销售的卖点：不是单单产品的“形”，而是产品的“神”，也就是饮用本产品的感觉和价值。]

a、  借助市场调查问卷：

订奶员：“XXX，您好，我是新世达乳业的订奶员，我叫XXX，为了给咱们地区提供更好的服务，公司特别指派我来服务咱们小区，可以问您几个问题吗？”（拿出名片）

[ 调查表可以自己拟订，主要是用问题从另一个角度来比较产品最终引导客户订巴氏奶。]

状况：1）客户同意，拿出调查表逐一询问。（不时进行寒暄及赞美）

      2）客户不同意，“我很忙，没有时间。”订奶员：“我很明白您这样的人，日常工作一定很忙，我只需要占用您3分钟的时间，我们现在就开始好吗？递上促销材料，讲解。”

b、  随机拜访：

订奶员：“您好，我是新世达乳业专管负责咱们这个区域的订奶员，我叫XXX，（双手递上名片）我们公司最近推出了一款牛奶品种，可以让我们在每天能够及时的饮用更新鲜更方便营养更高的优质巴氏奶，我只需要3分钟的时间，让我现在就给您介绍一下。”

 

 

c、  基本状况：

1.         客户同意。向客户进行寒暄及赞美，谈对方关心的话题，如小孩、家人、

2.         营养意识等，并且加以赞美。、

3.         客户反对基本话述。“我现在很忙。”订奶员：“我很理解您，对于您来讲，时间就是金钱，但只耽误您3分钟的时间，便会使您了解我们巴氏奶的优

质特性，您看。。。。。。”（迅速拿出资料）

d、  推广面谈要点：

1.         资料准备：主推产品+主推产品文字介绍资料+促销活动细则+公司资料。

2.         建立客户个人问题。

3.         提出解决问题的方案。

4.         获取客户购买的承诺。

 

L：Listen  (聆听)

    S：Share  (尊重和体量)

    C：Clarify  (厘清异议)

 P： Present  (解说)

 A：Ask  (要求行动)

A：不需要

  拒绝：“我现在不需要，也不是很感兴趣。”

  处理：“XXX，我很明白您的感受，其实我接触过一些朋友，在最初的阶段都有同样的想法，不过在大多数情况下，经过一段时间的饮用就会发现食用我们的巴氏奶，从质量上、工艺上、营养上和我们配送的效率和我们的售后服务上，我相信对我们的家人和自己都是很有价值的。您看，我现在把我们企业生产的巴氏系列牛奶给您做一个系统的介绍，我想不会占用您过多的时间，也就是3分钟。。。。。。。”

B：不着急

  拒绝：“我要考虑一下。”

  处理：“深思熟虑固然是好事，机会一旦错过了，就很难再有了。现在我们企业为了答谢一直支持我们的新老用户，特在XX到XX期间有。。。。。。的促销活动。您看。。。。。。。。。。（马上递促销宣传资料，并且详细讲解现行的促销细则，以及赠品。）”

C：无信心

  拒绝：“我们现在每天都在饮用XXX牌子的牛奶。”

  处理：“XXX，看来您的保健意识真的很强。我们饮用牛奶不就是要看它的新鲜程度和营养成分吗？然而我们消费者在挑选自己每天饮用的奶制品时看的过多的是出厂日期，对保质期的长短我们总是挑选越长的越好。其实我们进入了一个误区。。。。。。（介绍巴氏奶的独特优质特性，并且和现在世面上推广的其他牌子的奶制品进行比较。注意：不可以攻击其他品牌的产品！）”

注意点：1、倾听：点头微笑；

        2、目光注视对方；

尊重客户，切勿批评和争论；

 

引导客户说出拒绝的真正的理由；

保持平稳的心态，予以解答；

要求客户做出明知的行动。

 

达成交易    判断客户是否真心的购买

2、  促成的要点：

A：使准客户因购买我们企业的巴氏奶而引以为傲；

B：合时宜的要求做出购买行动；

C：多用“假设同意”的技巧；

D：切勿提出可能是反对意见的问题。

3、  促成：推定承诺法

——“我能不能请教您几个问题？”（促成黄金之问）

——“XXX，您怎么称呼啊？”（微笑地看着客户，拿着笔在定单上做填写状。）

——“您就在咱们附近居住吗？有没有详细的联系地址呢？”（微笑的填写下去，继而又抬头看着客户）

——“对了咱们的具体联系方式有吗？家里的电话是多少啊？这样方便以后我们做回访，给您提供最优质的售后服务。” （微笑的填写下去，继而又抬头看着客户）

——“咱们是订3个月还是9个月呢？在这个期间咱们订的时间越长就可以享受到越多的优惠：3个月我们多赠您12袋，9个月呢我们马上就送您一桶食用油。时间仅限XXX到XXX。”

4、  促成注意事项：

A：保持良好的心态，促成之后切勿喜形于色。

B：未促成时，不要急躁，分析原因。

 

      “XXX，如果将来您对订单和我们的产品有任何不清楚的时候，都可以随时联络我，我的联系方式是：XXXXXXX（自己的电话）；我们公司服务部的电话是：8008038515。

如果我们公司有任何最新的资料，我都会通知您。您知道我们从事推广活动需要不断的接触新的朋友，我们的目的只有一个就是：让他们也和您一样可以在最短的时间内享受到我们最优质的服务，所以是否麻烦您介绍几个朋友给我认识？。。。。。。”（拿出笔记本，准备记录或将笔记本的空白页面问客户，并且递上笔，停顿、微笑、凝视对方。）

 

 

策划人：石家庄张亚霖

TEL： 13111585709

QQ：463301876   交友请填写：策划交流字样。

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